Coloro che si occupano di strategie di marketing per piccole e medie imprese conoscono esattamente quanto i processi possano essere complessi, proprio perché si tratta di argomenti che sono in continua evoluzione. Stiamo parlando infatti di marketing, di un’attività che consiste nel mettere a punto processi per creare e comunicare delle offerte che hanno un certo valore per i clienti, per i partner e per la società. Il marketing aziendale in particolare è quell’insieme di strategie, se ci riferiamo al B2B, per scambiare offerte di valore che le aziende propongono verso altre aziende. Quindi gli acquirenti dei beni e dei servizi di cui stiamo parlando non sono in definitiva i consumatori finali, ma sono altre imprese, che si propongono l’obiettivo di inserire questi beni e servizi nel loro ciclo produttivo. Come impostare quindi una strategia che sia efficace da questo punto di vista? Ecco alcuni suggerimenti utili a questo proposito.
Chiedersi qual è l’obiettivo da raggiungere
Per un’agenzia di marketing che voglia fare un lavoro estremamente puntiglioso nell’impostare la sua strategia a favore del cliente è importante ragionare su quali siano fin dall’inizio gli obiettivi che si vogliono raggiungere. Soltanto in questo modo si possono individuare in maniera più precisa le differenze con il tipo di marketing che si vuole portare avanti rispetto agli altri tipi di strategie di marketing.
Mentre nel marketing di tipo tradizionale l’obiettivo è quello di agire nel più breve tempo possibile per spingere il cliente ad essere convinto dell’acquisto, nel marketing B2B il processo è più lungo. Può inoltre coinvolgere anche più persone in vari ruoli anche nell’influenzare i processi decisionali.
Differenziare il marketing strategico da quello operativo
Come seconda fase è fondamentale operare una distinzione ben chiara fra marketing strategico e fase operativa. Infatti il marketing strategico ha come punto di riferimento ogni strategia che ci fa capire dove vogliamo andare, riflettendo sugli altri attori che sono coinvolti lungo il percorso.
In ogni punto dobbiamo riuscire a comprendere in quale posto del mercato si trova l’azienda di riferimento.
Invece il marketing operativo si basa essenzialmente, dopo aver definito gli obiettivi, di mettere in atto delle azioni concrete per raggiungere le finalità che ci proponiamo.
Distinguiamo inoltre l’altra fase, che è quella del marketing analitico, che può essere definita come la parte conclusiva del marketing B2B ed è anch’essa molto importante, perché ci consente un’analisi e una valutazione dei risultati.
Il ricorso al digitale
Oggi si parla tanto di marketing 4.0, facendo riferimento a tutto ciò che riguarda il digitale. Le risorse digitali in effetti possono rappresentare un grande punto di aiuto per molte operazioni che riguardano il marketing B2B. Soprattutto per esempio possono essere importanti per procedere ad una targetizzazione del pubblico. In questo modo il pubblico abbandona la sua condizione di anonimato e si trasforma in cliente, che ha determinate esigenze da soddisfare.
È proprio in questo modo che emergono tutte quelle istanze che possono portare alla fidelizzazione del pubblico.
La strutturazione del piano marketing aziendale
Attraverso tutte queste fasi di cui abbiamo parlato si può procedere poi alla strutturazione del piano marketing aziendale vero e proprio. Si tratta di uno strumento operativo delle varie strategie di marketing B2B tramite il quale si portano avanti le varie attività, ma queste ultime vengono anche monitorate costantemente. In questo modo si ha la possibilità di modificarle anche in itinere, se ci si accorge che non si segue la direzione giusta.
Per quanto riguarda le tempistiche, un piano di marketing per piccole e medie imprese può portarsi avanti per un periodo di tempo di un anno, ma tenendo conto delle attività sviluppate può coprire anche un periodo di tempo più lungo.